gli agenti di commercio del futuro

Agenti di commercio: vendono online, usano social e storytelling

Gli agenti di commercio sono molto richiesti dal mercato e da ogni sorta di impresa. Tutte le aziende hanno, infatti, prodotti o servizi da vendere, e ogni giorno migliaia di agenti, rappresentanti, procacciatori sono costantemente in movimento per proporli e chiudere contratti di vendita.

Agente di commercio: una professione difficile e molto selettiva

Professione non facile, però, e soprattutto non per tutti. Non vogliamo entrare qui nel merito delle difficoltà di questa professione: diciamo solo che è un lavoro che richiede di passare molto ore in automobile, spesso senza un ufficio sul quale appoggiarsi, dove talvolta si è preda di sfiducia e sconforto per le mancate vendite. Occorrono poi grandissime qualità di comunicazione, una forte predisposizione ai rapporti interpersonali, l’abilità di entrare in empatia con il cliente di turno. Chi fa questo lavoro sa bene che in appena dieci minuti deve saper catturare l’attenzione del potenziale cliente che ha di fronte, sapergli trasmettere tutti i vantaggi del prodotto che gli sta proponendo, fugare ogni suo dubbio e conquistare la sua fiducia. Impresa difficilissima da portare a termine in una manciata di minuti, se ci si pensa. Specie se si tratta della classica visita “a freddo”, dove le due parti non si conoscono né si sono mai presentate, dove regna la massima diffidenza da parte del potenziale cliente. E dove l’agente dovrà essere bravissimo a “scardinare” quel muro di sfiducia, ma anche un po’ di timore, che il cliente nutre nei suoi confronti. Una professione, quindi, per niente facile, che non tutti possono svolgere con successo.

Timidi, introversi, con scarse capacità empatiche, non hanno possibilità di successo in questo campo. Servono determinazione, buone doti di sfrontatezza, grande autostima e capacità di motivazione, ma anche ottimi livelli di energia fisica e mentale.

Storytelling del prodotto o del servizio e customer care

Il bravo commerciale è la persona che sviluppa lo storytelling del prodotto o del servizio che vende, con eccellente capacità di comunicazione, abile a sottolinearne tutti i pregi e le peculiarità. Una volta che la vendita è stata conclusa, poi, il lavoro dell’agente di commercio non è terminato. E si, perché il cliente va mantenuto, fidelizzato, spesso coccolato e frequentemente ri-visitato. Per non lasciarlo in balia della concorrenza che, si sa, è sempre dietro l’angolo. Senza considerare che il nuovo cliente acquisito ha continuamente bisogno di essere aggiornato, per cui nella fase post vendita l’agente svolge anche la funzione di consulente, trasferendo ai clienti informazioni continue.
Ma come si sta evolvendo questa professione nel corso degli ultimi anni? I canali attraverso i quali reperire nuovi clienti sono sempre gli stessi o c’è stata anche qui un’evoluzione? Sappiamo che normalmente i mezzi utilizzati per entrare in contatto con potenziali clienti sono i più disparati. Ci può essere la classica visita o telefonata a freddo, il telemarketing strutturato per la lead generation, l’email marketing, la pubblicità online e offline.

Innovazione tecnologica e upgrade social degli agenti di commercio

Ma grazie alle nuove tecnologie, ad una diffusa digitalizzazione e all’avvento di internet che domina ormai ogni aspetto della nostra vita, personale e professionale, molto è cambiato. Anche gli agenti di commercio hanno fatto un upgrade, hanno introdotto sistemi innovativi di comunicazione nel loro metodo di lavoro, collegandosi ai loro stessi clienti mediante le nuove soluzioni digitali. Allargando i canali con i quali intercettare nuova clientela. Ecco allora che i social network stanno assumendo un ruolo sempre più importante, modificando profondamente la metodologia di lavoro degli agenti di commercio. Possiamo senza alcun dubbio affermare che negli ultimi cinque anni la comunicazione online ha inciso sulle loro abitudini lavorative, anche su quelle degli agenti più restii ad abbracciare i nuovi strumenti.

Non è raro imbattersi, sulla rete, in blog aperti dai professionisti della vendita: luoghi nei quali condividono le proprie esperienze e trasmettono al contempo le conoscenze acquisite. Sono atteggiamenti comunicativi estremamente importanti, perché non solo offrono condivisione aperta a tutti, ma elargiscono informazioni utili agli stessi clienti. Parallelamente, è importante affiancare ai blog anche la propria presenza sui social network più importanti, sui quali condividere le esperienze maturate sul campo. In tal modo questi canali diventano strumenti potentissimi per intrecciare relazioni proficue con clienti potenziali. Non è un caso che i commerciali più produttivi sono in grado di generare numerosi contatti senza proporsi direttamente al market.

I consulenti commerciali del futuro troveranno i clienti online

Gli agenti di commercio del futuro dovranno essere in grado di utilizzare massimamente gli strumenti della comunicazione online. E dovranno trovare il tempo per aggiornarsi di continuo su questi argomenti, investire nella propria formazione e rimanere al passo coi tempi nell’utilizzo degli strumenti informatici. Altra abilità che il moderno venditore dovrà essere in grado di sviluppare, è quella riuscire ad aiutare il cliente in maniera disinteressata. Più come consulente commerciale che ha desiderio di fare gli interessi del proprio cliente, piuttosto che come venditore con la sola intenzione di piazzare il proprio prodotto.

Diciamolo: in certi settori il mercato è saturo da tempo ormai, spazi per telefonate o volantini pubblicitari non ne sono rimasti molti, e neanche riscuotono più il successo di un tempo. Anzi, sono vissuti come elementi di disturbo e ingenerano fastidio. Il cliente, oggi, desidera piuttosto servizi ad alto valore aggiunto, erogati da professionisti. Solo i commerciali più al passo coi tempi, che hanno compreso il potenziale dei social network e della moderna comunicazione, sono in grado di mettere al primo posto gli interessi del cliente e, poi, quelli dell’azienda che rappresentano. Un venditore tradizionale ha in testa esclusivamente i suoi interessi: concludere l’affare velocemente, commissioni conseguite, premi, obiettivi da raggiungere. Il consulente moderno, pone invece in primo piano gli interessi del suo cliente: lo consiglia, lo invita a provare quel determinato prodotto o servizio perché lo aiuterà e gli farà risparmiare tempo e denaro. Mettendoci la faccia. 

Un approccio nuovo, dunque, che gli agenti di commercio devono tenere bene a mente se vogliono ritrovarsi sulla strada giusta.

Stay tuned

Il Team


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