Il lento crepuscolo degli agenti: game over?

Game, set, match! Prendendo in prestito il linguaggio tennistico sembrerebbe proprio così, almeno questo è quanto emerso da una ricerca condotta dalla società internazionale di consulenza Accenture presentata nel corso dell’Insurance Day 2020.

I numeri pubblicati restituiscono, infatti, un quadro allarmante del declino che la categoria degli agenti assicurativi ha registrato negli ultimi anni; in particolare, dal 2010 al 2019 il numero degli agenti è passato da 38.363 a 27.431 con una flessione del 28%.

Un’emorragia che, sempre guardando i numeri, sembra destinata a non poter essere contenuta.

Le ragioni –  secondo Accenture – sono molteplici e, aggiungo io, molte hanno origini lontane. La diffusione del web, per esempio, non può essere considerata una causa di cui non era possibile accorgersi in tempo, così come la diffusione dei social.

Fenomeni così distruptive avrebbero meritato, da parte della categoria degli agenti e non solo, una maggiore attenzione e sensibilità soprattutto nei confronti dei processi formativi che avrebbero potuto preparare la categoria a gestire le nuove regole di ingaggio con clienti che oggi, in molti casi, hanno imparato a bypassarli.

Sempre secondo quanto fotografato da Accenture, in Italia ci sarebbe un 24% (27% nel mondo) di potenziali clienti disposto a farsi servire un contratto assicurativo da provider di servizi online (Google, Amazon, Facebook ecc…). Un trend che le compagnie assicurative cercano, in alcuni casi con ottimi risultati, di arginare con le nuove tecnologie dell’instant insurance che tramite app e altre soluzioni di real time engagement consentono di proporre al cliente in ogni momento della giornata (in viaggio, a lavoro, in vacanza ecc…) proposte assicurative da accettare con un semplice clic.

Come è facile intuire, in queste attività non è più necessario l’intervento dell’agente che resta, così, tagliato fuori a vantaggio delle compagnie che, evitando i costi della sua intermediazione, possono offrire al cliente servizi di up e cross selling di valore a costi contenuti.

La partita dunque è davvero chiusa? La figura dell’agente (non solo assicurativo) è veramente arrivata al capolinea? Personalmente ritengo di no, certo è arrivato il tempo che la categoria prenda consapevolezza che non è più possibile procrastinare scelte strutturali sull’aggiornamento di questa figura.

Nel mio articolo “Industria 4.0: la nuova frontiera dell’organizzazione aziendale ho già fatto riferimento alla necessità di doverci tutti, nessuno escluso, adeguare alla velocità propria dei nativi digitali: “loro non conoscono il mondo che ci siamo lasciati alle spalle e per loro non esiste un modo diverso di correre: sono veloci e basta!”.

Ecco, agli agenti basterebbe – almeno questa è la mia opinione –  metabolizzare questo concetto e da qui ripartire per ricostruire una figura professionale dal grande blasone ma dal futuro incerto!

 

Giuseppe Mizio

Senior Sales & Data Consultant