Einstein: aforisma innovazione

Innovazione: nella new economy se vendi senza innovare sei morto

A volte capita di vivere scene di vita che uno pensa di avere già vissuto in un’altra esistenza ovviamente non avendone mai la certezza! In realtà non sempre è così: mi spiego meglio. A me, proprio pochi giorni fa, è capitato di rivivere un’esperienza già vissuta e purtroppo non si tratta di un episodio sporadico bensì di un fatto che si ripete con troppa frequenza. Ho incontrato imprenditori che, nonostante le batoste subite dalle loro aziende negli ultimi anni, si ostinano a non ripensare i loro modelli organizzativi. Cosa ancor più grave, si oppongono al cambiamento ignorando le profonde trasformazioni richieste dall’economia digitale che, imponendo la centralità del cliente, ripropone con forza la necessità di poter contare su modelli di vendita omnicanale in grado di garantire la convergenza tra digitale e fisico. Un fenomeno che, contrariamente a quanto si possa pensare, riguarda in modo trasversale l’imprenditore old economy e i giovani imprenditori (i cosiddetti startupper) che in molti casi si fermano all’etichetta di innovatori senza esserlo davvero.

L'innovazione digitale nelle aziende italiane ai tempi della new economy

Non voglio tediarvi con numeri e statistiche, è sufficiente un solo dato emerso in una recente indagine condotta da Instilla sulle aziende registrate come startup innovative, e ripresa da Wired in un articolo di Daniele Virgillito del 12 agosto 2016 in cui si segnala “che meno del 60% ha dichiarato di avere un sito e solo il 42% del totale ha un sito funzionante; addirittura meno del 30% delle startup ha un sito che abbia passato il Google Mobile Friendly Test”. Numeri che fotografano una realtà preoccupate che mi hanno ricordato una chiacchierata fatta lo scorso anno con Eleonora Mauri (professional coach & trainer aziendale) su temi comunque riconducibili all’urgenza di essere protagonisti del cambiamento e non semplici gregari, con una focalizzazione sul ruolo dei venditori anch’essi impegnati a ripensare il loro modus operandi accettando le nuove sfide in modo coraggioso e innovativo.

Uno scambio di idee che penso sia utile riprendere quanto meno per tenere alta l’attenzione su questi temi. Vi ripropongo, dunque, quella chiacchierata (mi sembra esagerato definirla intervista!), che trovate anche nel sito Retestrategica.com, per capire insieme a voi se e quanto sia cambiato quello scenario, e quanto invece resta da fare.

Qui di seguito un breve estratto dell'intervista.

“Dagli scossoni della crisi una sola parola rieccheggia nelle orecchie di aziende e professionisti che vogliono recuperare il terreno perso: VENDERE. Eppure, in pochi hanno compreso che se l’obiettivo è vendere, siamo destinati a naufragare ancora di più, perchè se c’è una cosa che la crisi ci ha insegnato è che i tempi sono cambiati, i clienti sono cambiati. Ma noi pretendiamo di vendere come facevamo prima.

Come fare a sapere se soffriamo di questo morbo? Facendoci una semplice domanda: siamo contenti di come stanno andando i nostri affari? Oppure… Abbiamo un numero di clienti all’altezza delle nostre aspettative? Se la risposta è NI oppure NO, allora abbiamo qualcosa da mettere a posto. Già, perchè ora non si tratta di vendere, ma di SAPER FAR COMPRARE. I primi che lo capiranno, saranno i primi a coglierne i frutti.
 

Ne parliamo con Giuseppe Mizio: Senior Sales Consultant, esperto di Sales Management e CRM, che ha sempre puntato sugli aspetti innovativi della vendita promuovendo l’utilizzo delle nuove tecnologie nei processi sales.

COME E’ CAMBIATA LA VENDITA E IL RUOLO DEL VENDITORE NEGLI ULTIMI ANNI?

Negli ultimi anni non è cambiato solo il ruolo del venditore, è cambiato il mondo intorno al venditore. Le aziende e gli uomini che le governano, in molti casi, sono stati travolti dal dinamismo dell’economia digitale. Chi non è riuscito ad adeguarsi a questa velocità e alle innovazioni che sono state introdotte, oggi, nella migliore delle ipotesi, ha perso la leadership, nella peggiore è uscito dal mercato! Al venditore è successa la stessa cosa: chi ha saputo interpretare il cambiamento (e i più bravi – come sempre – sono stati quelli che hanno giocato d’anticipo) continua a lavorare e in molti casi la crisi non ha inciso.
Questi venditori io li inserisco a pieno titolo negli “Smart Sales Web 2.0”: sono loro i protagonisti in grado di trascinare le aziende fuori e lontano dal guado rappresentato dalla crisi. Sono venditori che conoscono e usano internet, conoscono molto bene i social e li usano attivamente per aggiornarsi, per gestire i loro clienti e acquisirne di nuovi.

COSA VUOL DIRE VENDERE DOPO GLI SCOSSONI DELLA CRISI?
Ho assistito e vissuto molte fasi di cambiamento nel mondo delle vendite; nessuna però è paragonabile a quella che stiamo vivendo ora. Oggi, soprattutto a un senior di 40-50 anni, è richiesta una grande flessibilità e una capacità di mettersi in discussione che non hanno precedenti. Per molti di loro ha voluto dire anche ricominciare sperimentandosi in nuovi settori imparando a utilizzare gli strumenti informatici per tanto tempo bistrattati.

QUALI STRUMENTI NUOVI BISOGNA ADOTTARE CON I CLIENTI ORA?
Agli uomini di vendita e agli imprenditori che gestiscono reti commerciali non mi stanco di ripetere: continuate a investire sulla vostra formazione e sull'innovazione, iniziate a utilizzare le moderne soluzioni di Mobile Sales Force Automation, integrate con le suite di Social CRM, e soprattutto investite tempo e risorse per padroneggiare i social network. I clienti di oggi, infatti, conoscono molto bene i social e li utilizzano per aggiornarsi e per scegliere più velocemente e meglio rispetto al passato.
Il futuro è già arrivato: potrà sembrare strano, ma molti si ostinano a ignorare i grandi cambiamenti degli ultimi anni.

COSA CI ASPETTA PER IL PROSSIMO FUTURO?
Non so cosa accadrà, l’unica cosa che mi sento di dire è che i venditori che non saranno in grado di interpretare il prossimo futuro – che è già presente – reinventando la loro professione, molto probabilmente non avranno più una professione.

IN BASE ALLA TUA ESPERIENZA, DICCI 2 COSE DA FARE E 2 COSE DA NON FARE PER UNA VENDITA DI SUCCESSO
Sono sempre stato contrario alle ricette magiche e alle formule di successo, così come diffido di quanti hanno la pretesa di sapere con certezza cosa va fatto e come. Per abitudine, e forma mentis, provo sempre a mettermi in discussione cercando nuove prospettive per affrontare e risolvere i problemi.

C’è una frase di Albert Einstein che da sempre mi accompagna e mi aiuta a seguire la via che porta al successo nella vita personale così come nella professione:

Non pretendiamo che le cose cambino se continuiamo a farle allo stesso modo. La crisi è la miglior cosa che possa accadere a persone e interi paesi perché è proprio la crisi a portare progresso … L’unica crisi minacciosa è la tragedia di non voler lottare per superarla.

Giuseppe Mizio

Senior Sales Consultant

 


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