strategia di vendita omnicanale

La strategia di vendita omnicanale: un modo “differente” di anticipare il futuro

Torno su un argomento che ritengo strategico perché consente alle aziende, nell’era della grande rivoluzione del cosidetto Internet of things, di garantire una customer experience unica in grado di assecondare le esigenze di un consumatore evoluto. L'utente è sempre più connesso in mobilità, acquisisce informazioni sui prodotti e servizi, li compara, li prova e li sperimenta in negozio e, se soddisfatto, sceglie dove acquistarli offline o online. Per garantire la migliore espèerienza di acquisto al cliente bisogna migliorare anche la strategia di vendita, rendendola sempre più multi canale.

Strategia di vendita ominicanale integrata alla vendita tradizionale

Una rivoluzione culturale, prima ancora che commerciale, che impone alle aziende nuovi modelli organizzativi focalizzati su una presenza online in grado garantire il presidio delle community e i principali social network attraverso azioni finalizzate ad intercettare i follower/clienti con i canali a loro più congeniali, integrando il tutto con soluzioni di Social CRM evolute per profilare e monitorare i loro comportamenti prima, durante e dopo l’acquisto.
La risposta a queste esigenze è il modello omnichannel, ed esistono delle realtà e settori dove la multicanalità trova già applicazione con successo. Nel canale Retail, per esempio, aziende quali Coop, Conad ed Esselunga stanno già guidando questo cambiamento nella direzione appunto dell’omnicanalità che integra esperienze di acquisto on line con quelle presso il punto vendita anch’esso oggetto di profondi cambiamenti per qualificare sempre più la user experience del moderno consumatore che prenota la spesa sul web e la ritira nello store, definita modalità Click&Collect. Nel supermercato 3.0 si aggregano le community dei consumatori e i prodotti comunicano direttamente con i clienti di cui i retailer adesso possono conoscere stili di vita, gusti alimentari e soprattutto capacità d'acquisto: tutto è tracciabile. I retailer possono così gestire in tempo reale promozioni che possono essere personalizzate e inviate ai clienti – già profilati  – applicando anche soluzioni di proximity marketing con cui è possibile arrivare a individuare il percorso del cliente dentro i negozi, comunicando in modo mirato tutte le offerte commerciali e anche eventuali sconti dell’ultimo minuto.

Un’esperienza che può essere customizzata anche alla cassa: coupon digitali, promozioni ad hoc e portafogli elettronici creano conti su misura con la possibilità, sempre più utilizzata dai clienti pure in Italia, di pagare tramite smartphone anche fisicamente lontani dallo store! In sintesi, stiamo vivendo una rivoluzione che vede sempre più interconnessi tutti gli attori di un processo prima rigidamente separato (l’azienda offriva un prodotto/servizio e il cliente acquistava con una capacità di scelta molto limitata) e adesso sempre più integrato perché il cliente dispone di più informazioni e in tempi più veloci e le aziende non possono più scegliere i canali di vendita e di comunicazione, ma devono presidiare quelli potenzialmente utilizzabili dai loro clienti.

Warehouse in a Box: un esempio di omincanalità tutto italiano

Un esempio concreto tutto siciliano, anzi palermitano, di come è possibile governare questa rivoluzione è il progetto di e-retail innovativo realizzato dalla startup Wib (“Warehouse in a Box”) che ha creato il primo smart store che integra canali di acquisto fisici e online. La Wib Machine è uno smart store che, grazie all’impiego di una tecnologia di movimentazione brevettata, è in grado di gestire un ampio catalogo di prodotti.
Un progetto innovativo che la startup palermitana ha proposto al mercato trovando il favore di due realtà di eccellenza come Coop e STMicroelectronics che, nel sito di Catania, ha installato il primo store Coop Qui dove i dipendenti dell’azienda leader mondiale nel settore dei semiconduttori hanno la possibilità di acquistare un’ampia gamma di prodotti per la famiglia sia direttamente sul posto sia da remoto attraverso pc, tablet o smartphone accedendo a un catalogo virtuale e ritirarli prima di tornare a casa o comunque negli orari a loro più congeniali.

 

store coop qui wib catania

 

 

La tecnologia di prelievo multiplo brevettata da questa startup palermitana permette di gestire in modo automatizzato un’intera lista della spesa con ritiro in un'unica soluzione di svariati articoli, indipendentemente dalla loro forma, peso e fragilità. Lo store Coop Qui è progettato per rispondere alle esigenze dei dipendenti di STMicroelectronics consentendo loro di fare acquisti in qualsiasi momento 24 ore su 24 e 7 giorni su 7. Il dipendente di ST può visualizzare sul web il contenuto dello store, acquistare e ricevere un QR code sul suo smartphone e poi recarsi davanti al distributore situato all’interno del parcheggio aziendale e ritirare la spesa. Una risposta concreta per migliorare la qualità della vita dei 4000 dipendenti di STMicroelectronics di Catania, molti dei quali impegnati in turni su 24 ore.
I punti vendita Wib sono fruibili dal web anche dal retailer che ha la possibilità di avere sotto controllo i contenuti della macchina, gestire il pricing e, aspetto non secondario, anche la comunicazione attraverso dei video diffusi negli schermi presenti all’esterno del distributore. Per il retailer un passaggio molto importante nella direzione di acquisire i dati sul comportamento d’acquisto dei clienti per migliorare e personalizzare le offerte e le promozioni.
Il progetto di e-retail Wib è veramente innovativo perché risponde alle sollecitazioni del moderno consumatore che vuole un’esperienza d’acquisto “liquida”, non imbrigliata cioè in un’unica o in poche possibilità di interazione con il brand, in grado di garantire una connessione coerente e sempre più forte tra negozio fisico e store digitale. In definitiva, questo progetto dà concretezza alla strategia omnichannel che, in un modo “differente”, permette ai canali fisici, gli store, i negozi o gli show room, di non essere più considerati entità distinte dai canali digitali quali: e-commerce, app mobile e social network, Sì parte dello stesso processo d’acquisto de una strategia di vendita diversificata..
Un modo “differente” di anticipare il futuro che forse non è poi così distante dallo spirito pionieristico di Steve Jobs:
“You can’t look at the competition and say you’re going to do it better. You have to look at the competition and say you’re going to do it differently”.

Giuseppe Mizio

Senior Sales Consultant


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